Як навчитися мати дар переконання. Дар переконання. Основні секрети – як переконувати людей

Ірина Давидова

Час на читання: 7 хвилин

А А

Не той сильніший, хто має великі знання, а той, хто здатний переконувати - Відома аксіома. Вміючи підбирати слова, ти володієш світом. Мистецтво переконувати – ціла наука, але всі її секрети вже давно розкриті психологами у доступних для розуміння, простих правилах, які будь-яка успішна ділова людина знає назубок. Як переконувати людей – поради фахівців.

• Контроль за ситуацією неможливий без тверезої оцінки обстановки.Оцініть саму обстановку, реакцію людей, можливість впливу сторонніх людей на думку співрозмовника. Пам'ятайте, що результат діалогу має стати вигідним для обох сторін.
• Подумки поставте себе на місце співрозмовника. Не намагаючись «влізти в шкуру» опонента і не співпереживаючи йому неможливо впливати на людину. Відчувши та зрозумівши опонента (з його бажаннями, мотивами та мріями), ви знайдете більше можливостей для переконання.

• Перша та природна реакція практично будь-якої людини на тиск з боку – опір. Чим сильніший «натиск» переконання, тим сильніше чинить опір людина. Ліквідувати «бар'єр» у опонента можна, розташувавши його до себе. Наприклад, пожартувати з себе, з недосконалості свого товару, тим самим «приспавши» пильність людини – немає сенсу шукати недоліки, якщо тобі їх перерахували. Ще один із прийомів – різка зміна тону. З офіційного – на просту, дружню, загальнолюдську.
• Використовуйте у спілкуванні «творчі» фрази та слова – жодного заперечення та негативу.Неправильний варіант: «якщо ви купите наш шампунь, ваше волосся перестане випадати» або «якщо ви не купите наш шампунь, ви не зможете оцінити його фантастичну ефективність». Правильний варіант: «Поверніть силу та здоров'я волоссю. Новий шампунь із фантастичним ефектом!». Замість сумнівного слова "якщо" використовуйте переконливе - "коли". Не «якщо зробимо…», а «коли ми зробимо…».

• Не нав'язуйте свою думку опоненту – дайте можливість мислити самостійно, але «підсвічуйте» правильний шлях. Неправильний варіант: «Без співпраці з нами ви втрачаєте масу переваг». Правильний варіант: «Співпраця з нами – це взаємовигідна спілка». Неправильний варіант: «Купіть наш шампунь і переконайтеся в його ефективності!». Правильний варіант: «Ефективність шампуню доведена тисячами позитивних відгуків, багаторазовими дослідженнями, МОЗ, РАМН тощо».
• Шукайте аргументи для переконання опонента заздалегідь, продумавши всі можливі гілки діалогу. Аргументи висувайте спокійним і впевненим тоном без емоційного забарвлення, не поспішаючи і докладно.
• Переконуючи в чомусь опонента, ви повинні бути впевнені у своїй точці зору.Будь-які ваші сумніви у вами ж висувається «істині» миттєво «схоплюються» людиною, і довіра до вас втрачається.

• Вивчіть мову жестів.Це допоможе вам уникнути помилок та краще зрозуміти опонента.
• Ніколи не піддавайтесь на провокації.В переконанні опонента ви маєте бути «роботом», якого неможливо вивести з себе. «Врівноваженість, чесність та надійність» — три «кити» довіри навіть до сторонньої людини.
• Завжди використовуйте факти – найкраща зброя переконання.Не «бабуся розповіла» і «в інтернеті прочитав», а «є офіційна статистика…», «на особистому досвіді знаю, що…» та ін. Як факти найбільш ефективні свідки, дати та цифри, відео та фотографії, думки відомих людей .

• Вчіться мистецтву переконувати у своїх дітей.Дитина знає, що пропонуючи батькам вибір, вона, як мінімум, нічого не втратить і навіть придбає: не «мам, ну купії!», а «мам, купи мені радіокерованого робота чи хоча б конструктор». Пропонуючи вибір (причому, заздалегідь підготувавши умови вибору так, щоб людина зробила його правильно), ви дозволяєте опоненту думати, що він – господар становища. Доведений факт: людина в поодинокому випадку каже «ні», якщо їй пропонують вибір (навіть якщо це ілюзія вибору).

• Переконайте опонента у його винятковості.Не вульгарною відкритою лестощами, а видимістю «визнаного факту». Наприклад, «Ваша фірма нам відома як відповідальна компанія з позитивною репутацією і один з лідерів у даній сфері виробництва». Або «Ми чули про вас, як про людину обов'язку та честі». Або «Ми хотіли б працювати тільки з вами, ви відомі як людина, слова якої ніколи не розходяться зі справою».
• Наголошуйте на «вторинній вигоді».Наприклад, «Співпраця з нами – це не лише низькі ціни для вас, а й великі перспективи». Або «Наш новий чайник – це не просто технологічна супер-новинка, а ваш смачний чай та приємний вечір у родинному колі». Або «Наше весілля буде таким пишним, що навіть королі позаздрять». Орієнтуємося насамперед на потреби та особливості аудиторії чи опонента. Виходячи з них і ставимо акценти.

• Не допускайте зневаги та зарозумілості щодо співрозмовника.Він повинен відчувати себе на одному щаблі з вами, навіть якщо у звичайному житті ви об'їжджаєте таких людей за кілометр на своєму дорогому авто.
• Завжди починайте розмову з моментів, які можуть поєднати вас з опонентом, а не розділити.Відразу налаштований на правильну «хвилю» співрозмовник перестає бути опонентом і перетворюється на союзника. І навіть у разі розбіжностей, що з'явилися, відповісти вам «ні» йому буде вже складно.
• Дотримуйтесь принципу демонстрації загальної вигоди.Кожна мама знає, що ідеальний спосіб поговорити з дитиною на похід з нею в магазин – повідомити, що на касі продають цукерки. з іграшками, або «раптом згадати», що на його улюблені машинки обіцяли цього місяця великі знижки. Той самий метод, лише у складнішому виконанні, є основою ділових переговорів і договорів між звичайними людьми. Взаємовигода – ключ до успіху.

• Розташуйте людину до себе.Не тільки в особистих відносинах, а й у діловому середовищі люди керуються симпатіями/антипатіями. Якщо співрозмовник вам неприємний, а то й зовсім огидний (зовні, у спілкуванні тощо), то жодних справ у вас з ним не буде. Тому один із принципів переконання – особиста чарівність. Комусь воно дано від народження, а комусь доводиться вчитися цьому мистецтву. Вчіться підкреслювати свої переваги та маскувати недоліки.

У ідео про мистецтво переконання 1:

Відео про мистецтво переконання 2:

За словами давньогрецького мислителя Сократа, мова здатна розповісти про людину та її внутрішній світ більше, ніж її одяг або поведінка. І тому так важливо вміти побудувати комунікацію таким чином, щоб місток, що з'єднує Ваш внутрішній світ із зовнішнім, був міцним, надійним, красивим. Збудуйте надійний міст! Знаючи, як говорити красиво і правильно, Ви зможете не тільки здобути впевненість у собі, але й оволодієте навичкою переконання, що в сучасному світі, погодьтеся, важливо.

Отже, як розвинути в собі навичку переконання, навчитися говорити так, щоб люди завжди Вас чули — читайте в цій статті, а також у серії статей з ефективної комунікації на цьому сайті, дивіться відео-уроки та отримуйте знання, навички та інструменти, щоб застосовувати їх у житті при спілкуванні.

Переконання – вплив на погляди та поведінку інших людей.

За допомогою чого можна вплинути на погляди і поведінку людей, використовуючи навичку ефективної комунікації?

Перерахуємо те, що допоможе Вам розвинути навички переконання під час спілкування. Є два напрямки, за якими можна працювати:

• Логіка;
• емоції.

Почнемо з логічного підходу, сенс якого полягає у аргументації.

Аргументація - Приведення доказів на підтримку своєї точки зору. Для того щоб Ваша аргументація була максимально ефективною, має сенс дотримуватися певної послідовності дій – Алгоритму аргументації.

Алгоритм аргументації:

• Сформулювати метадля виконання якої Ви будете використовувати процес аргументації. Тобто чітко визначити для себе, який результатВи хочете отримати.
• Визначити свою аудиторію. Хто ті люди, яких Вам потрібно переконати?
• Визначити потреби Вашої аудиторії. Що для них важливо, чого вони хочуть, чого очікують від спілкування з Вами?
• Сформулювати теза– основну думку, ідею, яку Ви доводитимете.
• Підібрати аргументи, які покажуть аудиторії істинність вашої тези.
• Вибрати спосіб доказу, тобто спосіб зв'язку аргументів з тезою, що захищається.

А зараз послідовно розглянемо кроки нашого алгоритму та визначимо інструменти та підходи, які можуть виявитися корисними.

1. Сформулювати мету:

• Прояснити мету собі;
• Структурувати процес досягнення мети;
• Замотивувати себе виконання мети.

Ви можете використовувати будь-який відомий Вам спосіб встановлення цілей. Докладніше про це Ви можете прочитати у статті

2. Визначити аудиторію.

Будь-які унікальні інструменти тут Вам не потрібні. Результатом Вашої роботи на цьому кроці буде чітке розуміння того, з ким Ви розмовлятимете. Хто ці люди, чим займаються, чим цікавляться і т.д.

3. Визначити потреби аудиторії.

На основі інформації, отриманої на попередньому кроці, Вам потрібно визначити, чим Ви зможете мотивувати слухачів, яка інформація буде для них важливою та корисною. Інструмент визначення потреб відомий всім. Це питання.

Але не всі питання однаково корисні. Зазвичай виділяють дві групи питань: відкриті та закриті.

• Відкриті питання – ті, що вимагають розгорнутої відповіді. На них не можна відповісти «так» чи «ні». Вони починаються зі слів «коли», «де», «як» і т.д.
  Приклад: Як можна вплинути на погляди та поведінку інших людей?
• Закриті питання – не вимагають розгорнутої відповіді. На них можна відповісти «так» чи «ні».
  Приклад: Логіка допомагає впливати на погляди та поведінку інших людей?

З визначень та прикладів видно, що відкриті питання ефективніші, ніж закриті, з'ясування потреб аудиторії.

4. Сформулювати тезу.

Тільки після того, як Ви визначили свою мету та з'ясували характеристики та потреби аудиторії, має сенс переходити до формулювання тези.

Теза- Судження, яке необхідно довести.

У формулюванні слід врахувати все те, що Ви вже знаєте про своїх слухачів. Постарайтеся, щоб теза була зрозуміла і не викликала негативних емоцій. У цьому Вам допоможе знання аудиторії – розмовляйте її мовою, зв'яжіть тезу з тим, що важливо слухачам.

5. Підібрати аргументи.

Аргумент- Справжнє судження, яке використовується для доказу.

Зверніть увагу: аргументом може бути тільки така думка, яку Ваші слухачі сприймають як справжню. Якщо це не так, якщо аудиторія ставить під сумнів істинність Ваших висловлювань, тоді те, що Ви кажете, аргументом не є – це ще одна теза, яка, своєю чергою, потребує обґрунтування.

Яка інформація може виступати як аргументи:

• Конкретні факти, які Ви можете підтвердити документально;
• Визначення понять, що існують у кожній галузі діяльності;
• Аксіоми - судження, які приймаються без доказів при побудові теорій у таких дисциплінах, як математика, механіка, фізика тощо.
• Доведені закони природи (і юридичні закони, якщо ми говоримо про аргументацію у залі суду).

6. Вибрати метод доказу.

Спосіб доказу – спосіб встановлення логічного зв'язку між тезою та аргументами.

Ми з вами розглянемо три основні способи доказу:

• пряме;
• непряме;
• Метод Сократа.

Прямий доказбудується за схемою: з того, що аргументи "А" і "В" є істинними випливає, що теза "C" також є істинною.

Наприклад:

• Закон попиту та пропозиції говорить про те, що за інших рівних умов зниження ціни на товар призводить до підвищення попиту на нього (аргумент №1
• Ми знизили ціну на нашу продукцію (аргумент №2)
• => Отже, наші продажі мають зрости (теза)

Непрямий доказбудується на спростуванні тези опонента.

Способи спростування:

• навести факти, що суперечать тезі опонента;
• Спростувати факти, що наводяться опонентом;
• Показати помилковість наслідків із тези опонента (Зведення до абсурду).

Метод Сократа– доказ чи спростування, що побудовані на питаннях до співрозмовника. В даному випадку наше завдання – перекласти аргументи у питання.

Наприклад:

• Як Ви вважаєте, що станеться з попитом, якщо ми знизимо ціну на наш товар за інших рівних умов?
• Ви знаєте, що з початку цього місяця ми знизили ціну на нашу продукцію на 20%?
• Як на Вашу думку зміниться попит на наші вироби?

Ефективність методу Сократа пояснюється тим, що людина схильна більше довіряти тим висновкам, яких вона дійшла самостійно. В даному випадку він сам відповів на Ваші запитання та переконався у тому, що попит на продукцію має зрости.

У цій статті ми з вами коротко розглянули алгоритм аргументації.

У наступній статті ми з вами розглянемо помилки та хитрощі, з якими часом доводиться стикатися в процесі аргументації, і поговоримо про інший підхід до переконання, заснований на роботі з емоціями співрозмовника.

До зустрічі,
Ксенія Тейлор – Мотиваційний Спікер, експерт у галузі Ефективної Комунікації, Автор.

Автор посібника «Головний досвід менеджера з продажу» Ілля Кусакін вважає, що немає таких ситуацій, де не можна застосувати мистецтво ведення переговорів, адже ми завжди маємо справу з людьми. «Від здатності продавати ідеї або переконувати людей залежать ваші успішність, добробут сім'ї та щастя».

Стати фахівцем у цій справі допоможуть потужні та дієві техніки.

Всі ми знаємо, що для успіху у будь-яких переговорах необхідно бути впевненою в собі людиною, комунікабельною, наполегливою і цілеспрямованою.Але чому ж серед тих, хто має всі ці якості, хтось може регулярно зазнавати поразки, а інші дійсно досягають мети? Якими секретами чи навичками вони володіють?

Переконувати емоційно

Будь-яка розмова – це насамперед емоції. Ваші й ті сторони, які ви хочете захопити своєю ідеєю. Причому важливо враховувати емоції обох сторін. У розмові спостерігайте за тим, що відчуває співрозмовник: він розчарований, наляканий, сумнівається, зацікавлений, але замало у тому, щоб погодитися? Працюючи з емоціями співрозмовника, ви знаходите реальний шлях до його серця, а не продавлює свою ідею незважаючи на перешкоди.

Переконувати та сперечатися заради суперечки – різні речі. Які наслідки скандалів та як виправити справу? Дивимося відео!

«Людина, яка на переговорах здатна надавати на співрозмовників емоційний вплив, справді має набагато більше шансів укласти угоду, ніж найдосвідченіший продавець».

Перевершувати очікування

Один із прийомів, що допомагає ефективно переконувати. Чи можна переконати тещу переїхати з приватного будинку в центр міста, але чи залишиться вона задоволена результатом, якщо ви не запропонуєте їй те, що компенсує втрату вишневого саду, в якому пройшло її дитинство? Навряд чи. Але якщо ви, отримавши навіть вимушену згоду, надішлете їй бригаду помічників, щоб упакувати та перевезти речі, ви подаруєте їй справжню сімейну підтримку.

« В одній автомайстерні кожній жінці, яка здала машину в ремонт, повертали відремонтовану машину, поклавши на переднє сидіння свіжу троянду»

Зводити заперечення нанівець

Автор переконаний, що будь-яке заперечення потрібно розглядати як об'єктивну причину, а не як спосіб від вас відмахнутися. Якщо людина відмовляє, важливо дати їй зрозуміти, що це враховуєте. «Заперечення важливо врахувати, але при цьому необов'язково беззастережно погоджуватися (і точно не варто сперечатися)».

Вправа від автора: «Сядьте один навпроти одного. Складіть списки типових заперечень та логічних аргументів, які здатні переконати. Нехай ваш партнер зачитує заперечення, а ви, спочатку підглядаючи в список доказів, а потім по пам'яті, відповідайте. Тренуйтеся, поки не зумієте з легкістю, відразу знаходити правильні і відповідні логічні аргументи ».

Не залишати співрозмовника одного

Якщо ви взялися за справу, навряд чи варто кидати його на півдорозі. Розмову, в якій ви хочете когось переконати, необхідно довести до кінця, не залишаючи опоненту шансу засумніватися. Приділіть розмові достатньо часу, щоб у вашого опонента не виникло сумнівів, що для вас це важливо і не переривайтеся на телефонні дзвінки та відлучки по потребі. Сконцентруйтеся лише на тій темі, якою ведеться розмова.

«Довіра – це дуже важливо. Не всім вдається його заслужити, а ось позбутися — легше за легеню».

Поводитися так, начебто згода вже отримана

Ефект, коли віра стає доконаним фактом. Таким чином ви даєте бонус людині, змушуєте її самої повірити в те, що для вас очевидно (у неї є гроші, вона гідна кращої, вона добра і позитивна людина і піде вам назустріч).

«Я використав цей прийом з самого першого дня. Ще коли вона навіть не була моєю дівчиною (мені тоді було 19 років), я поводився з нею так, ніби ми вже зустрічаємося, і ніяк інакше. Я робив це незалежно від того, як вона ставилася до мене, навіть коли справи були не надто добре (а цей період тривав близько двох років). І зараз, коли дружина сердиться на мене, я все одно поводжуся так, ніби вона захоплюється мною. І це працює!»

Крім цих важливих правил, варто навчитися ще деяким корисним моментам:

- Визнавати свою неправоту;

- звертати увагу на всі деталі, які згадує співрозмовник, навіть якщо вам вони здаються дрібницями;

- Завжди намагатися шукати вихід;

- Говорити чітко;

- Використовувати гумор.

«Ваша впевненість у собі зросте, а це позначиться і на рівні вашого прибутку. Це не просто слова, а моя особиста обіцянка кожному з тих, хто вивчить книгу від кірки до кірки і застосовуватиме отриману інформацію». Поради та вправи для бізнесу та життя у книзі Іллі Кусакіна «Головна навичка менеджера з продажу» («Альпіна Паблішер»).

Будь-яке спілкування між людьми обов'язково спрямоване на досягнення його учасниками певної мети, переконання чи заклик до дії, ось що є результатом будь-якого діалогу. Якщо хтось говорить, що спілкується просто так, без конкретної мети, то ця людина або лукавить, або просто сама не розуміє, яку мету має сама і яку мету переслідує її співрозмовник. Для несвідомого світу в якому живе більшість людей, це в порядку речей, але такі люди, як ми з вами, вивчають психологію і розуміють природу людської поведінки, мотиви при спілкуванні повинні помічати відразу. І звичайно ж, вступаючи з ким-небудь у діалог ми як більш менш свідомі люди повинні не тільки розуміти чого ми від нього хочемо, але і по можливості розрахувати результат такого діалогу. Якщо нашою метою спілкування є не вивужування інформації з співрозмовника, а переконання його в чомусь, тоді слід пам'ятати про деякі особливості людської психіки, граючи на яких ми обов'язково схилимо його в свій бік.

Щоб розуміти, що ідеальним чином працює для переконання людей, нам досить уважніше придивитися до нашого світу, його історії та сьогодення, де власне нічого не змінюється, люди як вірили солодким казочкам, так і вірять у них досі. Загальні голосні фрази, що діють на них краще, ніж конкретика і зрозуміла мова, не треба нічого пояснювати, просто переконайте людей, що все буде добре. А тут, друзі мої, на перше місце виходить ваша впевненість у собі. Адже що є наше з вами життя, з погляду наших знань про нього? Це набір якихось шаблонів, переконань, постулатів, які ми бережемо як зіницю ока і тримаємося за них як за рятівне коло, щоб відчувати почуття впевненості, певності, стабільності. Все наше життя тримається на вірі у ці речі, які колись якимось чином прийшли до нашої голови. Щось до них додається в процесі життя, а щось ми просто не помічаємо і не хочемо помічати, воліючи мати справу лише зі знайомими та зрозумілими речами. Ми дуже часто просто віримо у все і всім, особливо в те, що збігається з знаннями, що вже є у нас, бо самі мало маємо можливості щось дізнатися за допомогою свого досвіду і перевірити щось за допомогою своїх органів почуттів. А значить, у що ми віримо, для нас досить переконливо, бо просто зручно. Нам зручно вірити у щось, адже це так легко. Ну і оскільки люди колись повірили в одне, то чому б їх не змусити повірити в інше, чому б не переконати їх у чомусь, що їм буде легко прийняти на віру, тому що це буде простим, зрозумілим, зручним і приємним для них, може навіть сходимо з чимось, у що вони вже вірять? Головне, впевнено і наполегливо подати людям нову інформацію, як важливу і непохитну істину. Ніхто в цьому світі нічого не знає, тому що світ дуже складний, людина ще не до кінця його пізнала, і якщо навіть такі великі вчені, як, наприклад, той же Ейнштейн, помилялися, то чого говорити про більшість інших людей, які мають менше широке та детальне уявлення про життя.

То в чому ми можемо бути впевнені? Так, мабуть, ні в чому. Будь-хто з нас може помилятися і обов'язково помиляється, це з об'єктивної точки зору. Що ж до кожного з нас окремо, то переконати інших людей можна лише у разі віри в себе – це раз, і віри в те, що ти говориш – це два. Дуже звичайно, важливо ще й те, як ти це говориш і що при цьому хочеш, щоб люди зробили. Допустимо, люди дуже люблять слухати про те, що в їхніх бідах винен хтось інший, але тільки не вони самі, і що цього когось потрібно і можна змусити відповісти за всі їхні біди. При цьому дуже важливо, щоб від самих людей, вимагалося якнайменше, нехай хтось інший щось робить для блага їхнього життя, але тільки не вони самі. Це дуже добре діє на пригноблених, пригнічених і скривджених життям людей, яких більшість. І якщо ви помітили таку особливість, то всі громадські організації, рухи, секти тощо об'єднання, грають саме на цьому, вони шукають спільного ворога, шукають проблеми у зовнішньому світі, а не в самій людині.

Єдине що вони можуть запропонувати, так це почати змінювати себе, щоб змінився світ, тільки ось змінюючи себе, ви міняєте себе, а світ навколо вас буде таким, яким ви зможете його зробити, доклавши зусиль, а не чекаючи милості божої. Ось цього їм говорити не варто, якщо ви хочете переконати в чомусь інших людей, краще тисніть на те, що все дуже просто і все прийде саме, треба тільки чекати, сподіватися і вірити. Ніколи не покладайте на людей відповідальність, якою б вона не була, особливо за самих себе, як я вже сказав, у всьому винні будь-хто, політики, вороги, інопланетяни, тільки не самі ті, кого щось не влаштовує. Інакше слухати вас не будуть, адже відповідальність – це те, чого люди бояться як вогню, а дехто взагалі не знає, що це таке. Обіцяйте солодке майбутнє, тут навіть не треба бути ні психологом ні соціологом, щоб просто на власні очі бачити бажання людей вірити в те, що прийде нарешті такий час, коли все буде гаразд, коли буде краще. При цьому, багато хто навіть не може до пуття дати визначення цьому краще, але це вже неважливо, важливо пообіцяти це.

Не варто забувати при спілкуванні хвалити свого співрозмовника чи групу людей, дуже важливо щоб люди почувалися гордо, а не вбито, коли їх наставляють як маленьких дітей, адже насправді ними вони є. Взагалі коли ви в чомусь переконуєте інших людей, дуже важливо ще знати про те, яких вони переконань дотримуються в даний момент, це ви можете дізнатися протягом декількох хвилин, просто ставлячи питання про саму людину. Ваша ідея або що ви там впихатимете в голову іншим людям, не повинна йти в розріз тому, що вже знаходиться там, навіть якщо насправді це дійсно так. Дійте поетапно, розробте стратегію переконання, згідно з якою ваша ідея йде в ногу з вже прийнятою ідеєю людини, вона ніби доповнює її. Потім, поступово, ви перенаправите дії людини в потрібний вам напрям, перебудовуйте її спосіб мислення, а не руште старе, щоб побудувати нове, для багатьох це дуже болючий процес, через що вони можуть вас відкинути.

Згадайте Гітлера – цього прекрасного оратора, який зумів задурманити уми мільйонам людей і втягнули їх у кровопролитну війну. Ну хіба не показовий цей момент історії, щоб зрозуміти людську психіку та виявити його переваги. Є, звичайно, різниця між переконанням пригніченого і пригніченого народу чи людини, і аналогічним переконанням цілком задоволених життям людей. В останньому випадку необхідно знайти якусь проблему, щоб на її основі викликати залежність людей від вас, а проблеми завжди були, є і будуть, з них складається все наше життя. Тільки от люди не люблять їх вирішувати, і тому охоче йдуть за тими, хто зробить це за них. Такою людиною можете бути ви, якщо хочете в чомусь переконати людей, і звичайно ж ви не вирішуватимете їхні проблеми самі, ви вирішите їх руками цих же людей, просто зрушивши їхні дупи з мертвої точки. У результаті ви отримаєте їхнє визнання та повагу, ви станете для них авторитетом.

Сильна особистість – ось кому охоче вірять люди і за ким слідують куди завгодно, слабка і невпевнена в собі людина, мало кого може в чомусь переконати, бо сама сумнівається в тому, що говорить, а люди це відчувають інстинктивно. Так що якщо ви вирішили когось у чомусь переконати, спочатку переконайте в цьому себе, а вже потім, використовуючи прості за виконанням прийоми, починайте розповідати цікаві казки та малювати красиві образи для інших людей. Казки люди люблять. Не всі, звичайно, їх сприймають серйозно, але більшість, переважна більшість любить, коли їм, як то кажуть, їздять по вухах. Такі ми, люди. А використовуючи цю більшість, можна чинити тиск і на непокірну меншість. Ці люди хоч і мислять тверезо, то не навчилися переконувати у своїй тверезості інших. До таких людей я відношу і себе, ніколи не було в мене такої кількості шанувальників та прихильників, щоб я міг вважати, що люди стали сильнішими, бо я пропоную лише гіркі пігулки у вигляді правди. Люди тікають від моєї правди коли в них все добре, і повертаються до мене, коли все погано, бо тільки справжнє розуміння речей, може виявити, вилікувати і назавжди позбавити людину проблем, що отруюють її життя.

Так що друзі мої, навчаю я вас одному, але сам принципово дотримуюся іншої політики, тому більшість ніколи не буде на моїй стороні, якщо тільки не станеться диво, і люди не стануть сильнішими, прислухаючись таки до правди і того, що вона несе. Але це вже моя робота, довести всім, що жити реальним життям і дивитися цього життя прямо в очі, насправді не так страшно, як здається, і жити життям розумної людини, яка відповідає за своє життя, набагато краще і приємніше, ніж постійно бути пішаком. у чужих руках. Тож користуйтеся моєю рекомендацією щодо переконання людей так, як вважаєте за потрібне, і не забудьте перевірити себе, чи не висите ви самі, подібним чином у когось на гачку.

Висловлюю подяку багатьом людям, які допомогли мені видати цю книгу. Деякі колеги прочитали чернетку рукопису і зробили цінні зауваження, які суттєво покращили остаточний варіант. Це Гас Левін, Дуг Кенрік, Арт Бімен та Марк Занна. Крім того, перший варіант був прочитаний кількома членами моєї родини та моїми друзями – Річардом та Глорією Чалдіні, Бобетт Горден та Тедом Холлом. Вони не лише емоційно підтримали мене, а й змогли об'єктивно оцінити книгу.

Друга, більш численна група людей внесла корисні пропозиції щодо обраних розділів чи груп глав. Це Тодд Андерсон, Сенді Брейвер, Кетрін Чамберс, Джуді Чалдіні, Ненсі Ейзенберг, Лері Етткін, Джоанн Джерстен, Джеф Голдстейн, Бетсі Ханс, Валері Ханс, Джо Хепуорт, Холлі Хант, Енн Інскіп, Барбі Лішов, Баррі Лішов Мауен, Ігор Павлов, Джаніс Поснер, Тріш Пуріер, Мерілін Рейл, Джон Рейч, Пітер Реінджен, Діана Рабл, Філліс Сенсеніг, Роман Шерман та Генрі Веллман.

Деякі люди допомагали мені на початковій стадії. Джон Стайлі був першим видавцем, який визнав перспективність проекту. Джим Шерман, Ал Геталс, Джон Кітінг і Ден Вегнер на початку позитивно оцінили його, що надихнуло як автора, так і редакторів. Вільям Морроу і тодішній президент компанії, Лері Х'юс, надіслали мені невелике, але захоплене послання, що додало мені сил для виконання поставленого завдання. І остання за списком, але, звичайно, не за значенням, Марія Гуарнашеллі – вона від початку так само, як і я, вірила в мою ідею. Саме завдяки її редагуванню вона втілилася та стала чудовою книгою. Я безмежно вдячний їй за проникливе керівництво та потужну підтримку.

Крім того, я не можу не згадати про професіоналізм Саллі Карней, який вона виявила під час підготовки рукопису, а також про здорові поради мого адвоката Роберта Брандеса.

Нарешті, ніхто так не підтримував мене, як Бобет Горден, яка допомагала мені кожним словом увесь час, поки я працював над книгою.

Тепер я вже можу вільно це зізнатися. Все своє життя я був простофілем. Скільки себе пам'ятаю, я завжди ставав легкою здобиччю для різноманітних торговців, збирачів коштів на різні потреби та всіляких ділків. Щоправда, лише в небагатьох були нечесні мотиви. Наприклад, у представників деяких благодійних організацій наміри були найкращі. Але це не важливо. Раз у раз я виявлявся власником підписки на якийсь непотрібний журнал або раптом купував квитки на вечірку асенізаторів. Ймовірно, давній статус простофилі і викликав у мені бажання зрозуміти природу поступливості: які ж чинники все-таки змушують одну людину говорити іншій «так»? І які методи найбільш ефективні для того, щоб досягти згоди? Мені захотілося дізнатися, чому прохання, виражене одним способом, відхилять, а те саме прохання, виражене злегка по-іншому, виконають.

Тому як експериментальний соціальний психолог я почав вивчати психологію поступливості (згоди). Спочатку дослідження проходило як експериментів, ставилися головним чином моєї лабораторії з участю студентів коледжу.

Я хотів дізнатися, які психологічні принципи впливають на схильність людей виконувати чиєсь прохання. Зараз психологи знають багато про ці принципи – які вони та як вони працюють. Я називаю ці принципи засобами впливу та розповім про найважливіші з них у наступних розділах.

Згодом я почав розуміти, що експериментальної роботи, хоч би якою необхідною вона була, недостатньо. Вона не дозволяла мені оцінити значення принципів, що вивчаються у світі, що знаходиться за межами університетських стін і студентського містечка. Стало зрозуміло, що якщо я хочу повною мірою зрозуміти психологію згоди, мені потрібно розширити рамки досліджень. Потрібно звернутися до майстрам добиватися згоди(МДС) – людям, які протягом усього мого життя випробували подібні принципи на мені. Вони знають, що працює, а що ні; закон виживання найсильніших підтверджує це. Їхній бізнес – це змусити нас погодитись, цим вони заробляють на життя. Ті, хто не знає, як змусити людей сказати «так», швидко сходять з дистанції; а ті, що вміють це робити, залишаються і процвітають.

Звичайно, майстри домагатися згоди – не єдині люди, які знають про ці принципи і використовують їх, щоб досягти свого. Всі ми певною мірою використовуємо їх і стаємо їх жертвами щодня, спілкуючись із сусідами, друзями, коханими та дітьми. Але МДС мають не просто невиразне та дилетантське розуміння того, що працює, а що – ні, яке є і у багатьох із нас. Вони знають щось набагато більше.

Коли я задумався про це, я зрозумів, що ці люди є багатим джерелом інформації про мистецтво переконання, яке доступне і мені. Протягом майже трьох років я комбінував мої експериментальні дослідження з більш цікавою програмою систематичного занурення у світ майстрів умовлянь – продавців, збирачів коштів на різні потреби, рекламодавців тощо.

Моя мета полягала в тому, щоб поспостерігати зсередини за методами і техніками, найчастіше і найефективніше використовуваними найрізноманітнішими майстрами умовлянь. Ця програма спостереження іноді набирала форми інтерв'ю з подібними майстрами, а іноді і з їхніми ворогами (наприклад, поліцейськими з відділу з розслідування шахрайства, зі співробітниками товариств захисту прав споживачів). Іноді вона набирала форми уважного вивчення письмових матеріалів, за допомогою яких від покоління до покоління передавалися методи умовлянь (переконання) – підручників з торгівлі тощо.

Однак найчастіше це було вивчення «зсередини» у ролі учасника, так зване включене спостереження. Включене спостереження – це метод дослідження, коли дослідник стає свого роду шпигуном. Змінивши зовнішність і приховуючи свої наміри, він проникає в навколишнє середовище і стає повноправним учасником групи, що вивчається. Тому, коли я хотів дізнатися про тактику переконання (умов) у компаніях, що продають енциклопедії (або пилососи, або фотографії, або уроки танців), я відгукувався на газетні оголошення про набір продавців-стажистів, і мене навчали їх методам торгівлі.

Використовуючи подібні, але не ідентичні підходи, я зміг проникнути в рекламні, благодійні та PR-агентства, щоб дослідити їх методи. Таким чином, більшість представлених у цій книзі свідчень базується на моєму досвіді – я сам видавав себе за майстра умовлянь або ж за людину, яка прагне ним стати, у різних організаціях, мета яких – змусити сказати нас «так».

З усього, що я отримав за три роки включеного спостереження, особливо повчальним виявився один аспект.

Хоча є тисячі різних підходів, які використовуються для того, щоб змусити людей сказати «так», все ж таки більша їх частина зводиться до шести основних категорій. Кожна з цих категорій керується фундаментальним психологічним принципом, який керує людською поведінкою та таким чином посилює ці підходи. У кожній із глав своєї книги я розглядаю за одним із цих шести принципів.

Усі ці принципи – принцип послідовності, принцип взаємного обміну, принцип соціального доказу, принцип авторитету, принцип прихильності та принцип дефіциту- Розглядаються у світлі їх дії в суспільстві. Я показую, як їхню величезну силу використовують майстри домагатися згоди, які спритно включають їх у прохання про купівлю, пожертвування, концесію, голосування, згоду тощо.